Reinicie el crecimiento ahora y hágase resistente a la crisis para el futuro

(BPT) - Numerosas empresas estadounidenses han estado inactivas desde el primer trimestre de este año. Aun siguen operando, pero debido a los cierres, la reducción en la demanda y una atmósfera de incertidumbre, no han logrado el avance que habían planificado o proyectado lograr este año.

De hecho, organizaciones en una amplia gama de industrias han confirmado que, a causa del trastorno económico provocado por la COVID-19, han ajustado sus pronósticos y presupuestos, y están reformulando sus estrategias con respecto a casi todo, desde mercadotecnia y desarrollo de negocios, a nuevos productos y servicios, precios y administración de la cadena de suministros. Una reciente encuesta realizada por la Asociación Nacional de Manufacturas (National Association of Manufacturers, NAM) revela por qué esos ajustes pueden ser necesarios, y reporta que más del 53% de los miembros de la organización estaban anticipando cambios a sus operaciones, mientras que el 36% esperaba alteraciones en sus cadenas de suministros.

Si bien muchas compañías B2B (de negocio a negocio) han colocado en posición neutra el embrague de sus automóviles hipotéticos, algunos han avizorado potencial y aprovechado la oportunidad para “recuperarse” y acelerar. En la actualidad, otros innumerables líderes de empresas se están formulando a sí mismos, a sus equipos y asesores, dos preguntas vitales: “¿Es posible reiniciar el crecimiento ahora?” y “¿Qué podemos hacer para proteger nuestras empresas del riesgo de adversidades futuras?”.

Keith Pigues, Director Ejecutivo y Fundador de Luminas y coautor de Winning with Customers, aconseja: “La única manera de responder esas preguntas y estar preparado para los inesperados— aunque inevitables — desafíos es saber con certeza la respuesta a esta pregunta en extremo importante: ‘¿Sus clientes ganan más dinero haciendo negocios con usted?’”.

Es una pregunta interesante. Una que detiene en seco a la mayoría de los líderes de negocios. Sin embargo, Pigues y Luminas afirman que usted puede saber con certeza si sus relaciones con sus clientes son saludables y mutuamente beneficiosas, o corren riesgos. El primer paso es una evaluación interna, identificando una perspectiva intrínseca sobre lo que orienta realmente el valor del cliente en la actualidad, y crear la mayor oportunidad de crecimiento futuro. ¿Es…

  • la combinación idónea de productos y servicios (al precio correcto),
  • la buena mercadotecnia y comunicaciones,
  • un equipo de ventas con empleados estelares y un excepcional servicio al cliente, o
  • la planificación estratégica diestra para prestar servicios a los mercados y clientes correctos?

Una vez que haya determinado los ingredientes de su “salsa secreta”, es hora de proyectarse fuera de la compañía y pedirles a sus clientes sus puntos de vista. Tome nota de sus opiniones especificas sobre lo que hace su compañía que les facilita acelerar el crecimiento y rentabilidad. Luego, compare esas notas para ver cómo se corresponde su perspectiva interna con las opiniones de sus clientes. Al transitar por el rigor de este proceso, descubrirá el valor diferencial de su compañía, y estará mejor preparado para establecer prioridades y tomar decisiones de negocios e inversiones más confiadas. Básicamente, al ayudar a que sus clientes logren el éxito y alcancen sus resultados deseados (“ganar más dinero”), su compañía cosechará beneficios resultantes y creará alianzas a largo plazo, que le permitirán maniobrar con mayor facilidad en el futuro ante la amenaza de cambios o desafíos competitivos de la industria, recesiones económicas o crisis globales.

Trastornos como los que hemos visto en el 2020 son inevitables, y, sin dudas, la persistencia de la pandemia está provocando cambios y virajes en sus relaciones B2B. Por tanto, es prudente que todo proveedor analice con nueva mirada las prioridades de los clientes; que trate de comprender sus necesidades; y que conozca los detalles con respecto a lo que aporta realmente valor a sus negocios. Hacerlo le ayudará a ReIniciar el Crecimiento y ganar con sus clientes tanto ahora como en una economía posterior a la COVID-19.

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